După cum vă poate spune oricine lucrează pentru sau cu agenții de publicitate și marketing, jocul s-a schimbat. Bugetele au fost reprioritizate departe de canalele tradiționale precum televiziunea și tipăritul, modelul AOR se rupe, iar clienții se așteaptă la un ROI mai cuantificabil decât oricând. Și nici o agenție nu pare să abordeze aceste noi provocări în același mod.



Ar trebui sa stiu. În calitate de Sr. Manager, Vânzări agenții la HASHTAGS, vorbesc cu agențiile literalmente toată ziua, în fiecare zi. În medie, am 4-5 conversații de agenție pe zi - mai mult de 1.000 în 12 luni. Vorbesc chiar cu o agenție când sunt în permanență - soția mea deține o agenție de marketing strategic.



Ce am învățat? Multe despre modul în care noua paradigmă a vieții de agenție modelează deciziile de ambele părți ale relației agenție-client și un alt fapt foarte important: nu există o modalitate corectă de a aborda activitatea în 2018.

Unele magazine funcționează pe dispozitive de reținere, unele sunt bazate pe proiecte, altele se încarcă într-o altă metodă. Unii se concentrează pe un singur serviciu pentru un client, alții se concentrează pe multe servicii pentru mulți clienți.

Lista diferențelor continuă și continuă. Dar, prin toate aceste conversații, cele mai sănătoase agenții (venituri, profit, cultură, satisfacția clienților, creștere etc.) împărtășesc mai multe trăsături cheie:

  1. Ei își prețuiesc serviciile în mod corespunzător - Atât de des, agențiile percep prea puțin și dau prea mult. Ca urmare, rentabilitatea suferă și creșterea stagnează. Cele mai bune agenții din clasă au rezolvat această problemă în cel mai simplu mod: se percep în funcție de valoarea și timpul muncii lor. Acordați o atenție deosebită profitabilității fiecărui proiect și ajustați-vă prețurile pentru a vă asigura profitabilitatea. O mare parte a unei structuri de stabilire a prețurilor profitabile este de a taxa clienții dvs. pentru instrumentele pe care le utilizați pentru a furniza rezultate. Tehnologia va fi o parte esențială a succesului clienților dvs., chiar dacă este posibil ca acesta să nu o vadă sau să o atingă. Indiferent, este treaba ta să îi ajuți să înțeleagă importanța pe care tehnologia o are asupra rezultatului final și de ce trebuie să plătească pentru asta.
  2. Le pasă de furnizarea de rezultate și le măsoară de fapt - Este mult mai ușor să solicitați clienților dvs. mai mulți bani atunci când furnizați în mod consecvent rezultate măsurabile. Fiecărei agenții cu care vorbesc îi pasă de obținerea rezultatelor, așa că de ce atât de multe agenții se luptă să dovedească valoare? Motivul este că puține agenții au un plan pentru a măsura aceste rezultate în mod consecvent. Trebuie să faceți foarte ușor să găsiți informații utile în jurul activității pe care o desfășurați, astfel încât să puteți ajusta rapid strategia.
  3. Își determină și clienții să aibă grijă - Acum, că aveți datele dvs. în ordine, trebuie să investiți timp educându-vă clienții cu privire la date. Prea des, clienții nu înțeleg valoarea a ceea ce faci și este responsabilitatea ta să-i ajuți. Alocați-vă timp pentru a educa clienții noi cu privire la indicatorii cheie și a oferi context oricând partajați date cu clientul direct.
  4. Au un manual de vânzări - Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă agențiile este lipsa unei formări formale în vânzări și a unui proces formal de vânzare. De multe ori, procesul variază de la pitch la pitch și acest lucru face foarte dificilă câștigarea pitch-urilor în mod consecvent și atingerea obiectivelor de creștere. Cheia pentru a câștiga mai multe oferte este crearea unui proces de vânzări științific și repetabil pentru fiecare dintre ofertele dvs. de servicii. Creați-vă etapele („calificare”, „pitch”, „propunere”, de exemplu) și conturați ce întrebări / informații veți aduna la fiecare etapă. Asigurați-vă că includeți întrebări care vă vor permite să calificați cu ușurință un prospect în fiecare etapă (nimic nu ucide eficiența mai repede decât pierderea de timp pentru un client cu „potrivire nepotrivită”). În cele din urmă, practicați aceste conversații pe plan intern și instruiți diferiți membri ai echipei dvs. pentru a vă lărgi echipa de vânzări. Pe lângă crearea unui proces formal de vânzare, o altă cheie pentru câștigarea mai multor pitch-uri este să conturați indicatorii KPI pentru eforturile dvs. de vânzări și marketing, astfel încât să puteți urmări ceea ce funcționează și ce nu. Elaborați o urmărire KPI, astfel încât să știți unde trebuie să investiți timp pentru a vă atinge obiectivele de creștere.
  5. Ele sunt concentrate - La început, este probabil ca agenția dvs. să accepte orice client pe care îl puteți găsi. Dar, de-a lungul timpului, trebuie să vă dedicați un domeniu de concentrare, fie că sunt anumite industrii sau servicii specifice. Încercarea de a fi totul pentru toată lumea este o rețetă pentru ineficiență, stagnare și frustrare.
  6. Lucrează pe propria marcă - Iată o întrebare pe care îmi place să o pun la fiecare agenție cu care lucrez: Trateți agenția dvs. ca pe un client? Cel mai adesea, răspunsul este „nu”. Dar cele mai bune agenții știu că trebuie să investească în dezvoltarea propriului brand în plus față de cel al clienților lor. Ca parte a procesului dvs. de vânzări și a dezvoltării KPI, petreceți timp gândindu-vă la planul dvs. de marketing și asigurați-vă că agenția dvs. strălucește în zonele pe care le oferiți servicii (de exemplu, rămâneți activ pe rețelele sociale dacă oferiți servicii de socializare).
  7. Ei construiesc cultura - Viața de agenție este dificilă și poate fi și mai dificil să menții personalul motivat și energizat în fiecare zi. Una dintre cele mai simple modalități de a face acest lucru este de a construi o cultură excelentă prin ieșiri în echipă, echilibru muncă / viață (orele de vară, munca de acasă, etc) și o mentalitate „cea mai bună idee câștigă”.
  8. Investesc în dezvoltarea profesională a personalului lor - Agenția dvs. poate crește la fel de mult ca oamenii care lucrează pentru aceasta, dar multe agenții nu au planuri formale de dezvoltare profesională pentru personalul lor. Trebuie să investiți în oamenii dvs. în fiecare zi. Permiteți-le să abordeze proiecte de interes special, cereți-le să conducă întâlnirile cu clienții sau trimiteți-i la o sesiune de instruire pentru o zi. Indiferent, faceți-vă o prioritate să le dezvoltați și acestea vor răspunde prin creșterea afacerii dvs.

Imparte Cu Prietenii Tai: