Acum câțiva ani, lucram la o agenție de marketing când un client ne-a abordat cu tot ce este necesar pentru lansarea unui nou produs. Mesajele, comunicatele de presă și materialele de marketing bine dezvoltate ale acestora au fost gata de plecare. A existat o singură problemă: sloganul lor era, cuvânt cu cuvânt, exact același cu unul dintre concurenții lor.



Din păcate, acest tip de situație apare mai des decât ai crede. Eșecul de a efectua o evaluare cuprinzătoare a concurenților a condus multe companii pe o cale de marketing lipsită de resurse și infructuoasă.



Știind ce fac concurenții dvs. și unde se află afacerea dvs. pe piață este esențial pentru a rămâne relevant. Fără aceasta, companiile își desfășoară activitatea în întuneric, orb de modul în care se potrivesc în industria lor. Mărcile trebuie să știe când să acționeze pe baza informațiilor competitive, dar și când să se oprească și să colecteze mai multă inteligență.

Riscurile săritului cu arma

Piața este în continuă schimbare, iar evaluarea competitivă nu diferă. În timp ce explorați prețurile concurenților dvs., ofertele de produse, recenziile clienților și multe altele, poate fi tentant să vă îndreptați asupra informațiilor actuale care vă provoacă propriile produse și servicii în acest moment. Trucul constă în păstrarea calmului.

Există câteva motive pentru care ar trebui să vă abțineți înainte de a face schimbări mari pe baza analizei concurenților:

  1. Potențial pentru pierderea de bani, timp și resurse. La fel de rău ca și fiasco-ul sloganului, unde exista puțină conștientizare a pieței, aruncă resurse asupra unei probleme percepute fără a fi sigur de amenințare. JC Penney , de exemplu, se luptă după ce și-au pierdut o mare parte din baza de clienți în efortul de a face magazinele mai atractive pentru mileniali. Presupunerea că obținerea acestei cohorte generaționale a constituit obstacolul creșterii a costat milioane de lanțuri de îmbrăcăminte cu amănuntul. Aceeași problemă poate apărea și pentru companiile B2B care nu reușesc să analizeze cu atenție piața și nevoile atât ale clienților lor existenți, cât și ai potențialilor lor.
  2. Posibilitatea de a învăța din greșelile altora. Cu câțiva ani în urmă, când alte platforme de gestionare a rețelelor sociale au început să ofere servicii de postare pe Instagram, s-au grăbit să le comercializeze ca „Instagram Publishing”. Cu toate acestea, platforma nu a permis publicarea directă așa cum se așteptau clienții - la momentul respectiv, postarea pe Instagram era posibilă doar din cauza unei soluții mobile în mai mulți pași. După ce am urmărit consecințele acestei neînțelegeri, am lansat același serviciu ca „Planificare Instagram”. Acest lucru le-a oferit clienților noștri o idee mai bună despre ceea ce s-ar putea aștepta în mod realist atunci când postează pe Instagram acum câțiva ani (desigur, de îndată ce Instagram a pus la dispoziție publicarea directă, am avut-o pentru clienții noștri în aceeași zi). Primul pe piață nu este întotdeauna cel mai bun pe piață.
  3. Scăderile de preț și produsele noi pot să nu fie ceea ce apar. Uneori, un concurent scade prețurile mult mai mici decât restul pieței sau oferă un produs nou care scutură lucrurile. Acest lucru poate provoca un pic de panică și poate crea tentația de a urma exemplul, de teama de a nu pierde clienții. Așteptând și urmărind aceste modificări în timp, puteți obține o perspectivă mult mai bună. Promoțiile regionale, reducerile unice și produsele de nișă care nu amenință sunt lansate tot timpul. A afla dacă schimbarea este o anomalie sau noua normă reprezintă informații mult mai bune pentru luarea deciziilor în afaceri.
  4. Vârstele informaționale. La sfârșitul zilei, lucrurile se schimbă. Știrile de astăzi vor fi vechi, mâine, dar deciziile de astăzi pot avea un impact durabil. Mai important decât acționarea asupra informațiilor imediat ce sunt primite este urmărirea informațiilor în timp, identificarea tiparelor și ajustarea cursului în consecință. Cea mai bună analiză competitivă a mărcii este continuă și utilizată dinamic pentru a influența luarea deciziilor.

O abordare mai bună

Odată ce acceptați că evaluarea concurentului este o activitate continuă, știind când să acționați și când să vă opriți, devine mult mai ușor. Odată cu stabilirea modelelor recunoscute, anomaliile devin mai ușor de observat. Acestea pot declanșa unele stegulețe roșii, dar aceste stegulețe ar trebui să semnaleze că trebuie măsurată o măsurătoare, nu neapărat acționată.

Dacă o afacere este în măsură să dedice pe cineva complet acestei sarcini, este ideal. Dar aceste informații nu sunt rezervate doar unui analist competitiv. Fiecare membru al echipei, de la marketing la vânzări și succesul clienților până la dezvoltarea produselor, poate beneficia de informații despre ceea ce fac concurenții.



Luați, de exemplu, punctele de durere ale clienților. Ori de câte ori vânzările îmi spun că cineva trece de la un concurent la Sprout, investighez ceea ce determină schimbarea. Urmărind suficiente instanțe cu diferiți clienți de-a lungul timpului, am aflat despre provocările specifice pe care clienții le au cu software-ul pe care îl utilizează și cu ce funcții doresc să aibă acces într-o soluție.

Această cunoaștere cumulativă face posibilă identificarea tiparelor în informații, mai degrabă decât acționarea rapidă a feedback-ului unei persoane. Voi împărtăși aceste date cu vânzările pe care să le folosesc atunci când vorbesc cu alți potențiali clienți care se gândesc să treacă de la acei concurenți. Îl împărtășesc cu succesul clienților, astfel încât să știe că acești clienți ar putea fi mai sensibili la problemele pe care le-au avut deja cu un alt software. Și îl împărtășesc cu dezvoltarea produsului, astfel încât să poată căuta soluții la orice puncte de durere pe care nu le abordăm deja.

Această abordare nu se limitează doar la feedbackul potențialilor potențiali pe care încercăm să-i convertim. Oricine poate fi la curent cu prețurile concurenților și cu modificările produselor, strategiile de marketing și multe altele și poate împărtăși aceste cunoștințe pentru a fi valorificate între departamente.



Mai mult decât simpla stricare a numărului

Utilizarea informațiilor despre clienți pentru a informa întreaga echipă a unei companii este o ilustrare perfectă a cât de multă analiză competitivă a mărcii este mai puternică decât cred oamenii. Este vorba despre mai mult decât o creștere a prețurilor și a veniturilor; este vorba și despre evaluarea produselor și a persoanelor care le folosesc.

  • Produse: Dacă concurentul dvs. vinde un produs, cumpărați-l. (Atâta timp cât aceasta este o opțiune rezonabilă, desigur.) Este posibil ca unele companii B2B să devină creative aici, dar pentru cei care pot pune mâna pe ea, trecând prin experiența clienților de a cumpăra un produs și de a-l folosi, oferă informații excelente pentru comparație cu a ta. Care sunt punctele forte ale produsului? Produsul dvs. le împărtășește? Care sunt punctele sale slabe? Puteți utiliza aceste informații?
  • Clienți: În cele din urmă, doriți să vă puneți în locul clientului. Dacă nu este posibilă cumpărarea produsului sau chiar dacă este, căutați recenzii ale clienților. Verificați ce spun despre asta pe rețelele de socializare. Ce cuvinte folosesc? Ce emoții asociază cu ea? Încearcă afacerea dvs. să evoce aceleași sentimente sau aveți o propunere de valoare diferită?

Evaluarea cuprinzătoare a concurenților este în curs de desfășurare, oferind o imagine mai precisă a pieței în timp decât poate oferi un instantaneu unic. În cele din urmă, o afacere funcționează pentru a vinde, dar asta înseamnă că există cineva de cealaltă parte a interacțiunii care trebuie convins să cumpere. Adoptarea unei abordări de așteptare și așteptare a inteligenței concurenților ajută o companie să înțeleagă mai bine de ce clienții le aleg în mod constant peste toate celelalte opțiuni. Acest lucru permite companiilor să transmită mai eficient aceste informații clienților potențiali și să vândă în afara concurenței.

Imparte Cu Prietenii Tai: