Care este obiectivul numărul unu pentru un agent de vânzări din organizația dvs.?



Pentru a vinde, nu? Evident. Și pentru multe organizații, nu este doar să vândă - ci să vândă foarte mult și rapid. De fapt, 28% dintre companiile chestionate a indicat că închiderea mai multor oferte era prioritatea lor principală în vânzări.



Deci, stabiliți cote de vânzări săptămânale și lunare, obiective și repere și stimulați cu comisioane și bonusuri.

Dar ia-ți un moment pentru a lua în considerare modul în care această presiune de închidere ar putea afecta conversațiile de vânzări:

Vânzătorii dvs. își iau timpul necesar pentru a se pregăti pentru fiecare apel?

numărul 3 sens spiritual

Persoanele potențiale se simt înțelese și prioritizate?

Sau conversațiile se simt grăbite, impersonale sau generice?



Ce se întâmplă dacă doar pentru câteva conturi, obiectivul numărul unu nu era să vândă - ci să învețe?

A face această schimbare ar însemna să vă scufundați degetele de la picioare în tendința emergentă a gândirii de design pentru afaceri.

Gândirea la design: înapoi la elementele de bază

Această metodologie numită în mod adecvat a fost inițial creată de / pentru designeri, dar de atunci s-a dovedit a fi de succes în numeroase alte aplicații.



Abordarea gândirii de proiectare are un singur scop: să înțeleagă și să rezolve o problemă pentru consumator și se caracterizează prin empatie, orientare către client și curiozitate.

Gândirea de design în ansamblu este un set complex de principii în profunzime. Atunci când sunt utilizate pentru a aborda alte probleme de afaceri, sunt scoase și aplicate doar cele mai relevante și utile principii.

Când vine vorba de procesul de vânzare, faza de descoperire este cea în care principiile gândirii de proiectare pot avea cel mai mare impact.

Iată cum împuternicirea oamenilor de vânzări să gândească ca designeri le poate îmbunătăți semnificativ șansele de conversie:

Gândirea la design ajută la stabilirea încrederii și credibilității

Presiunea de a se închide rapid îi face pe vânzători să ia calea celei mai puțin rezistente atunci când cercetează potențialii.

Așadar, internetul devine singura lor sursă de informații, ceea ce duce adesea la o înțelegere superficială și unidimensională cu cine încearcă să vorbească.

semnificație simbolică a 9

Ca să nu mai vorbim când te bazezi doar pe cercetarea pe internet, știi doar ce știu toți ceilalți despre perspectiva ta.

Cum puteți oferi soluții unice cu doar informațiile obișnuite?

Gândirea la design vă încurajează să mergeți mai adânc - să vă apropiați și să contactați mai mult potențialul.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, împărtășește o poveste pe site-ul web Salesforce despre modul în care a aplicat gândirea de proiectare la un pitch al clienților pentru un distribuitor important de produse și o companie de retail.

Timp de 2-3 săptămâni înainte de prezentarea ei, Brianna și-a propus să interacționeze cu marca în orice loc la care s-ar putea gândi de-a lungul călătoriei consumatorilor.

A vizitat site-ul web al companiei, s-a înscris pentru programul de recompense, i-a trimis pe Twitter, și-a descărcat aplicația mobilă (nu atât de grozavă) și și-a cumpărat produsul de la un magazin fizic.

13 adică înger

Când și-a prezentat concluziile și perspectivele (care au inclus o dragoste dură), după un scurt moment de liniște uimită, clientul a cerut să audă mai multe - punând întrebări, prezentând scenarii și demonstrând nivelul de curiozitate și recunoștință care poate duce în cele din urmă la vânzări de succes pas.

Luați o pagină din cartea Briannei. Mergeți la magazin, descărcați aplicația, vizitați restaurantul. Pune-te în locul clienților clienților tăi.

Pe scurt: Familiarizați-vă cu marca experimentând marca.

Acum aveți un avantaj - un punct de vedere unic pe care să îl împărtășiți cu potențialul dvs. Nu numai că vor vedea nivelul tău de dedicare, dar vor vedea și valoarea pe care le poți oferi înainte de a menționa vreodată produsul sau oferta ta.

V-ați făcut timp pentru a le cunoaște și ați demonstrat că sunteți cu adevărat interesat să le îmbunătățiți afacerea.

Nu mă pot gândi la o modalitate mai bună de a începe o conversație de vânzări.

Gândirea la design permite conversații mai autentice

Un alt obicei perpetuat de mentalitatea „fi mereu închis” este acela de a oferiți soluții înainte de a înțelege pe deplin problema care are nevoie de rezolvare.

Aici scenariile de vânzare pot fi diavolul într-o deghizare nu atât de convingătoare. Un semnificativ 69% dintre cumpărătorii chestionați spune că modul în care reprezentanții de vânzări pot îmbunătăți experiența de vânzare este de a le asculta nevoile.

Faza de descoperire nu ar trebui să se încheie cu cercetări preliminare. Amintiți-vă, majorității oamenilor nu le place să fie vândute, dar le place să le rezolve problemele.

Gândirea la design sugerează că, chiar și atunci când ai atenția captivă a potențialului tău, este de datoria ta să rămâi curios.

Întreabă întrebări.

Cercetările arată că vânzătorii de top solicită 10.1 țintă, întrebări relevante pe oră, în timp ce performanții medii cer doar 6.3.

Descoperiți ceva care vă surprinde cu adevărat.

Căutați nevoile nesatisfăcute în hacks și soluții pe care le-au creat, deoarece sistemul lor actual le eșuează.

Și nu doar cu scopul de a putea răspunde cu „Am doar lucrul pentru asta;” dar într-o încercare de a declanșa un alt tip de conversație - o conversație reală, centrată pe client, care își propune să descopere ceea ce valorizează cu adevărat perspectiva dvs.

Abia atunci puteți începe să creați o soluție personalizată.

sensul biblic al 2

Gândirea la design lărgește sfera oportunității

Gândirea la design nu sugerează doar curiozitate de dragul curiozității.

Când vă faceți timp pentru a intra în mintea clienților dvs. - și a minții clienților lor - este posibil să descoperiți anumite provocări și probleme pe care nici nu știau că le au.

Agenții de vânzări și-au propus adesea să ofere o „soluție simplă” atunci când, de fapt, problema clientului lor este altceva decât simplă.

În acest fel, gândirea de proiectare îi provoacă pe vânzători să devină detectivi. Nu doar pentru a afla informații, ci pentru a împărți totul pentru a descoperi povestea completă.

semnificația a 55

Clienții pot raporta că au probleme pe care le descoperiți că sunt pur și simplu simptome ale unei probleme mai mari. În timp ce procesul tradițional de vânzare spune „avem prescripția”, procesul de gândire a designului spune „avem diagnosticul”.

Nu ratați semnificația acestei schimbări subtile.

A ajuta clienții să descopere probleme pe care nu știau că le are înseamnă că puteți identifica și oferi soluții de care nu știați că au nevoie.

Și, deși curiozitatea prelungită poate ucide temporar închiderea, în cele din urmă veți putea oferi mai multe soluții care vor avea ca rezultat o afacere mai mare.

Desigur, știu că obiectivul principal va fi întotdeauna închiderea. Și este posibil să nu fie realist sau chiar fezabil ca reprezentanții să își extindă procesul de descoperire pentru fiecare cont.

Dar îmi place să mă gândesc la gândirea de design pentru vânzări ca la o schimbare de mentalitate - una care transformă procesul de gândire al unui agent de vânzări din „ce pot să-ți vând?” la „ce pot învăța despre tine?”

Doar acea schimbare subtilă poate face diferența în conversațiile cu clienții.

Dar, dacă doriți cu adevărat să vedeți gândirea completă a design-ului asupra impactului pe linia de jos, acordați timp unora dintre reprezentanții dvs. de vânzări și resurse necesare pentru a aplica această metodă la câteva dintre conturile lor selectate.

Și vedeți cât de departe poate duce o mică curiozitate afacerea dvs. de vânzări.

Imparte Cu Prietenii Tai: