New biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Zile lungi și nopți mai lungi.



Dacă ați petrecut o perioadă de timp la o agenție, ați văzut sau ați experimentat spectacolul de groază pentru adrenalină, care este un nou business pitch.



Deși lucrarea în sine este adesea un cocktail îmbătător de energie creativă și frustrări măcinate, rezultatele pot fi la fel de amestecate. Și în anii mei de strateg social și director creativ în lumea agențiilor, am participat - și, din păcate, am participat - la o mulțime de prezentări proaste.

Nu vorbesc despre validitatea abordării strategice sau despre calitatea creativității. Vorbesc despre surditatea tonului încercărilor noastre de a ne conecta cu clienții noștri potențiali și de nevoile acestora.

Permiteți-mi să vă explic: în timpul unui pitch către un popular site de întâlniri online - pe măsură ce conducătorii serviciilor noastre pentru clienți au finalizat versiunea reciclată cu 15 diapozitive - am ajuns să mă gândesc la cât de noi pitch-uri biz și întâlniri online sunt de fapt destul de asemănătoare.

Imaginați-vă că glisați la stânga pe un potențial interes amoros ale cărui imagini și profil arată foarte bine, dar când vă întâlniți pentru o întâlnire, ei petrec primele 30 de minute vorbind doar despre ei înșiși. Și pe măsură ce conversația continuă devine clar că întâlnirea dvs. nu prea are interes să vă cunoască.

Aici majoritatea agențiilor nu reușesc să înțeleagă importanța vitală a pachetul de pitch personalizat, orientat spre client .



În loc să-și ia timpul să înțeleagă cu adevărat nevoile și provocările clientului și să pună la punct un caz atent despre modul în care agenția poate ajuta la rezolvarea acelor probleme specifice, majoritatea prezentărilor de afaceri noi sunt pline de cuvinte goale goale, premii fără sens și un rol complet de spoturi TV realizate cu bugete nelimitate.

Dar obiectivul unui pitch pitch nu este doar de a arăta clientului potențial ce poate face agenția dvs., ci de a le arăta ce puteți face pentru ei. Și această distincție ar trebui să influențeze modul în care abordați fiecare secțiune a pitch-ului dvs. - de la început, la imperativele strategice și la execuția creativă.

Primele întâlniri grozave înseamnă, în general, că vă îndepărtați amândoi cu un sentiment despre cum este cealaltă persoană și despre ceea ce caută.



Vești bune pentru agenția dvs. de date noi de afaceri: potențialul dvs. client v-a spus deja totul despre nevoile, dorințele și așteptările lor în cererea de oferte la care vă răspunde prezentarea. Nu mai rămâne decât să actualizăm și să adaptăm șablon de punte pitch pe care îl folosiți de ani de zile pentru a reflecta informațiile relevante dorite de clientul dvs.

Nu ar putea fi mult mai ușor să faci o primă impresie minunată în întâlnirea ta de pitch - tot ce trebuie să faci este să le arăți că asculti.

În avans

Să fim sinceri: nimănui nu îi place cu adevărat punțile de construcție, deoarece consumă mult timp și testează răbdarea. În plus, este ușor să reciclezi diapozitive preexistente, deja completate, pe care le-ai fi putut folosi într-un pitch trecut.

Sunt mari șanse ca undeva pe unitatea comună a agenției dvs. să fie un fișier intitulat „diapozitive în avans” sau altele asemenea. Știi, cele 5-15 diapozitive care merg în partea din față a fiecărui pitch pitch, unde singura modificare făcută pentru un pitch nou este comutarea fotografiilor în cap pe diapozitivul „The Team”.

În avans, agenția dvs. își spune povestea, își prezintă echipele, evidențiază mărcile cu care ați lucrat și, cel mai probabil, include un tambur și / sau câteva studii de caz prezentate. Este un aspect important al unui pachet de pitch pentru a servi ca o scurtă introducere, precum și o demonstrație a capacităților agenției dvs.

Dar dacă prezentați studii de caz și proiecte în această secțiune din cauza unui nume de marcă demn de remarcat sau pentru că a câștigat un premiu, am știri pentru dvs. Nu are efectul pe care îl doriți.

Ai făcut un spot YouTube inspirat de 30 de secunde pentru Volkswagen anul trecut? Minunat. Cascada ta pentru acest non-profit a câștigat la Cannes? Misto.

Clientul dvs. potențial are bugetul pentru producția de videoclipuri de acțiune live? Să nu mai vorbim de recunoașterea mărcii Volkswagen?

Acea cascadorie a sporit donațiile pentru organizațiile non-profit? Sau mai bine, noul dvs. client este chiar o organizație non-profit?

Clienților inteligenți nu le pasă că ați lucrat pentru Google; cu excepția cazului în care Google este un brand similar cu provocări similare - și un buget similar. Dacă prezentați un studiu de caz în care obiectivul era creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, dar clientul are o problemă de analiză, studiul de caz trebuie să fie valabil. Și în locul său trebuie să existe un proiect pentru o marcă sau un brief similar cu cel pe care îl lansați.

Păstrați avansul cât mai scurt și concis posibil. Este important să vă prezentați agenția și să oferiți un anumit context, dar clientul dorește să afle dacă / cum îi puteți ajuta cât mai repede posibil.

Personalizați-vă pachetul de pitch astăzi

Abordarea strategică

Aceasta este secțiunea pachetului dvs. de pitch în care introduceți gândirea din spatele muncii dvs. - perspectivele care vă conduc la următoarea idee / recomandare / plan.

De asemenea, puteți demonstra cel mai bine cunoștințele dvs. despre client, publicul (publicii) acestuia și provocările unice ale ambilor.

Bineînțeles, merită să-ți faci temele aici.

Fiecărei agenții participante i s-a acordat același brief, deci nu puteți folosi doar informațiile furnizate. Trebuie să descoperiți cunoștințe specifice, detaliate și - în cazul creativ - umane care pot duce la o execuție sau recomandare care iese în evidență.

care este numărul 9

Există o singură problemă: aveți 24 de ore. Sau o săptămână. Poate doi.

Majoritatea noilor terenuri de afaceri sunt rapide și furioase și nu aveți prea mult timp să efectuați atât cercetări cantitative cât și calitative pentru a ajunge la nivelul de perspectivă de care aveți nevoie pentru a produce o muncă excepțională.

La ce aveți acces este cel mai mare focus grup din lume, precum și o multitudine de date detaliate analiza social media .

Stabiliți parametrii de referință din industrie, efectuați un audit de conținut, colectați informații competitive și descoperiți cum gândesc, simt și acționează consumatorii ascultare socială . Treceți dincolo de întrebarea inițială a clientului și aflați ce cred oamenii cu adevărat despre o marcă, o industrie sau un subiect actual. Utilizați datele sociale pentru a vă sprijini munca și pentru a demonstra modul în care recomandările dvs. au un impact pozitiv asupra nevoilor clientului.

Beneficiul?

Veți descoperi un strat și mai profund, mai influent, de provocări și oportunități pentru potențialul dvs. client. Și cu mai multe informații la îndemână, puteți chiar să îi spuneți clientului ceva ce nu știu deja despre marca, industria sau clientela lor. Efortul demonstrat și expertiza unică vă vor ajuta agenția să iasă în evidență.

Recomandarea creativă

Cu ani în urmă, am avut o revizuire ECD a unei prezentări pitch la care lucra echipa mea și o demolează, deoarece îi lipsea o componentă de „film”. Când am observat că conținutul video nu se încadrează în bugetul clientului, am fost memorat că este treaba mea să mă întorc și să-l conving pe client că au nevoie de el.

Aceasta este partea în care vă prezentați ideile: platforme de campanii, execuții creative, activări media etc.

Dar trebuie să vă amintiți: ideile grozave care nu sunt pe scurt nu sunt grozave pentru client.

La fel ca în avans, aceste recomandări trebuie să aibă sens pentru potențialul dvs. client și pentru brieful care vi s-a dat.

Desigur, dacă o parte din recomandarea dvs. este că trebuie să adauge sau să elimine ceva din întrebarea inițială - este în regulă.

De fapt, este inteligent să abordați brieful cu un anumit nivel de control. Acesta demonstrează atât expertiză, cât și inițiativă.

Dar dacă începeți să lansați idei care se simt mai autoservite decât bazate pe soluții, clienții vor vedea chiar prin ea.

Aduceți-le la iveală scurtul și informațiile pe care le-ați descoperit într-un mod inteligent, creativ, dar realist, care are sens pentru ei și situația lor. Și vă rog, vă rog, faceți recomandările dvs. ceva ce ar fi de fapt în măsură să pună în aplicare.

Nu este nimic mai rău decât să afli că nu ai câștigat un pitch fără explicații sau feedback de la client.

În acele cazuri, mulți oameni ai agenției consideră „pierderea” clienților care nu știau cu adevărat ce doresc. Sau poate mai umil că competiția a fost doar mai puternică.

Dar șansele fac parte din motiv că nu ai convingut clientul că le-ai înțeles sau nevoile lor - sau că ai avut experiența și / sau expertiza necesare pentru a satisface aceste nevoi.

Data viitoare când agenția dvs. are o nouă oportunitate de afaceri, amintiți-vă principiile pe care le-am discutat aici și asigurați-vă că puneți clientul la centrul întregului tău pitch .

Imparte Cu Prietenii Tai: