Sunt un agent expat. Au trecut aproape trei ani de la ultimul meu pitch all-nighter (sau tot weekend-er). Am crezut că am văzut multe în cei 12 ani ai mei pe acea parte a casei, dar nu pare nimic în comparație cu schimbarea de paradigmă din ultimele 18 luni. Fuziuni. Extinderi. Contracții. Consultanțe. Fishbowl . Într-un cuvânt: D-R-A-M-A.



Există câteva lucruri mari care provoacă această revoltă. În primul rând, o mare parte a muncii externalizate în mod tradițional către agenții se mută intern. De fapt, a Sondaj ANA 2018 a dezvăluit că 78% dintre companii aveau o agenție internă, în creștere față de 42% în 2008. Fie din motive de cost, comoditate, eficiență sau alte motive, această schimbare se dovedește a fi monumentală pentru modul în care lumea agențiilor a funcționat în mod tradițional.



Rezultatul pare a fi o specializare din partea agențiilor pentru a satisface nevoile pe care echipele interne nu le pot încă, și cel mai adesea pe bază de proiect. Aceasta include uneori consultarea cu privire la strategie sau abordare cu un client și lăsarea execuției la agenția internă, care este o contracție semnificativă în domeniul de aplicare. Și pentru a adăuga insultă la prejudiciul agenției, consultanților tradiționali le place Accenture și PwC se mută în spațiul agenției.

Luând în considerare aceste schimbări tectonice, este de înțeles că mantra „câștigă (afaceri noi) sau mor încercând” a atins un nou nivel de urgență. Dar, deși această mentalitate poate părea singura posibilitate de a menține multe agenții pe linia de plutire, este departe de a fi durabilă.

îngerul numărul 177

Când câștigurile rapide sunt scurte

Un alt factor în peisajul agenției în schimbare este valoarea schimbătoare a muncii cu „lățime de bandă”.

Lucrul cu lățimea de bandă sau executarea consecventă a unei funcții care ar putea fi gestionată în mod intern, dar pentru care clientul nu are timp, a fost vaca de numerar a multor agenții, indiferent dacă le-a valorificat abilitățile și competențele de bază. De exemplu: acum câțiva ani, o agenție care dorea să construiască relații de reținere pe termen lung ar putea crea o echipă socială de asistență pentru clienți specială pentru tranzacții cu volum mare și să găsească orice număr de clienți dornici să externalizeze acea muncă. Ca urmare, resursele agenției s-au mutat adesea de la munca strategică, creativă la angajamentele tranzacționale ale clienților 24/7, deoarece lucrarea era ușor disponibilă și, de obicei, la marje de profit semnificative.

Dar, deoarece nu necesită seturi de abilități prea specializate, lățimea de bandă este cea mai vulnerabilă la preluarea internă de către client. Iar proliferarea recentă a agenției interne a accelerat declinul angajamentelor disponibile pentru lățimea de bandă.



Ce faci atunci când vaca de bani merge la marea pășune din casă? Adapta. În loc să se poziționeze pentru epuizarea în funcție de lățimea de bandă, agențiile agile caută din ce în ce mai multe parteneriate mai profunde și mai strategice cu clienții lor, care merg dincolo de ameliorarea sarcinilor de muncă. Informații și recomandări bazate pe ascultarea socială, feedback mai profund bazat pe implicare și chiar coaching de marketing digital sunt toate lucrurile pe care agențiile le pot oferi cu entuziasm.

Unde agențiile pot câștiga astăzi

Nu este greu de văzut de ce mișcarea lățimii de bandă (și chiar a unor lucrări creative) a câștigat popularitate. Economisește bani și eficientizează campaniile. Acesta pune marca înapoi în mâinile oamenilor care l-au creat și aparent îl cunosc cel mai bine.

Dar clienții ar fi înțelepți să-și amintească că aceste lucruri au un cost, iar agențiile ar trebui să se înarmeze cu factura detaliată pentru a-și apăra valoarea.



ce înseamnă 316

Un avantaj imens pentru agenții: extinderea informațiilor despre public. Majoritatea agențiilor lucrează cu mai mulți clienți din mai multe industrii, ceea ce înseamnă că au acces la date și cercetări care creează o imagine mai completă a publicului țintă. Să presupunem că o agenție are un client cu bere și un client cu servicii rapide (QSR), ambele încercând să ajungă la consumatorii masculini Millennial. Statisticile disponibile de la clientul de bere pot oferi o perspectivă suplimentară pentru a ajunge la audiența clientului QSR și invers. În timp ce o echipă internă, axată pe brand, poate suferi uneori de viziunea tunelului, o agenție este bine echipată pentru a aplica aceste informații valoroase, între clienți, pentru a le oferi o imagine mai completă a imaginii generale.

Un alt punct pentru agenții: unele tipuri de marketing pur și simplu nu se traduc bine la echipe interne. Munca TV, de exemplu, necesită o viziune mult mai largă a pieței și a audienței decât o pot face multe echipe interne. Ceva cu domeniul larg al unei reclame de televiziune necesită expertiză nu numai în reprezentarea mărcii, ci și analiza pieței, cumpărarea mass-media și strategia de audiență. Agențiile prosperă atunci când munca necesită dezvoltarea și producția creativă multidisciplinară.

îngerul numărul 339

Gândiți-vă, de asemenea, la programe experiențiale care necesită resurse și logistică, ca un alt exemplu în care agențiile ies pe primul loc. Parteneriatele, activările cu entități existente, precum echipe sportive sau festivaluri și evenimente de lansare pe scară largă, care necesită mai multe seturi de abilități, sunt toate oportunități pentru agenții de a se baza pe experiența și rețelele lor. Familiarizarea cu colaborarea între mai multe competențe de bază este un atu cu care se pot lupta multe echipe interne, dar este adesea intrinsecă agențiilor.

După cum puteți vedea, există o mulțime de muncă disponibilă. Dar a fi deosebit despre modul în care urmăriți, câștigați și gestionați munca este, de asemenea, cheia pentru a evita epuizarea.

Câștigător, lent și constant

„Mai scurt, mai rapid, mai bun” a devenit noua mantra pitching . Și la fel cum orice evoluează atunci când lucrați pentru a reduce puful, o mare parte din spectacolul tradițional al pitchingului este tăiat în favoarea substanței, a relațiilor și a rezolvării problemelor.

Pentru a profita de această nouă-nouă mentalitate biz, trebuie să rămâi concentrat pe locul în care agenția ta excelează. Amplificați competențele de bază existente și extindeți-le cu portofoliul dvs. de experiență din trecut. Când vine momentul să înveți noi abilități, fă acest lucru în proiecte cu clienți sau formate familiare, unde învățarea este mai puțin împovărătoare și mai distractivă.

sensul 14

A câștiga încet înseamnă a fi selectiv în ceea ce privește pitch-urile la care participi și a te concentra asupra a ceea ce faci cel mai bine. Prin evidențierea modului în care punctele dvs. forte existente se potrivesc cu nevoile clientului și apoi folosind aceste puncte forte pentru a satisface aceste nevoi, veți găsi mai ușor impresia clienților fără a vă simți tensionați. Chiar și să faci „o mișcare suplimentară” poate deveni distractiv, mai degrabă decât un efort, atunci când toate cerințele clientului se află în interiorul timoneriei tale. Aceasta face o diferență uriașă în ceea ce privește reținerea clienților și rata de recomandare - ceea ce va înlocui pitching constant.

Creșteți încet

Clienții beneficiază de obținerea celui mai bun lucru de la agențiile care lucrează în punctele lor forte, mai degrabă decât de o agenție supraîncărcată care lucrează ore suplimentare pentru a face totul. Fiți dispus să renunțați la câștigurile rapide ale muncii lățimii de bandă și de la prelungirea orelor suplimentare în favoarea jocului la punctele forte existente și a parteneriatului cu clienții existenți pentru a dezvolta noi mușchi împreună. Și nu uitați, membrii echipei care lucrează într-un ritm ușor de controlat și care merg acasă la o oră decentă în fiecare după-amiază sunt mult mai puțin susceptibili de a se arde și sunt mai predispuși să-și producă cea mai bună muncă.

Fă ceea ce faci cel mai bine și reputația ta va urma. Cu aceasta vine reținerea clienților, recomandări și mai mult timp pentru crearea, încetinirea încetinirii ... și poate o vacanță bine câștigată.

Imparte Cu Prietenii Tai: