Aflați Numărul Dvs. De Înger
Dovadă socială: Cum să utilizați psihologia marketingului pentru a spori conversiile
Este sâmbătă după-amiază și mergeți pe stradă în căutarea unui loc unde să încercați prânzul. Opt din zece restaurante au oameni înăuntru. Celelalte două sunt complet goale. Ești mai probabil să mergi la unul dintre restaurante cu oameni înăuntru sau la unul dintre cele două goale?
Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, probabil că vă îndreptați către unul care are oameni în el. Probabil că o veți face chiar și fără să vă gândiți. Nu este doar o coincidență faptul că alegem restaurantul cu clienții din el. Are legătură cu un mic fenomen psihologic numit dovadă socială.
Ce este dovada socială?
Dovada socială este conceptul că oamenii vor urma acțiunile maselor. Ideea este că, din moment ce atât de mulți alți oameni se comportă într-un anumit mod, trebuie să fie comportamentul corect.
Să revenim la exemplul de restaurant pentru o secundă. Motivul pentru care sunteți tentați să vizitați unul dintre restaurantele cu oameni în loc de unul gol este că presupuneți că restaurantele goale nu sunt la fel de bune. La urma urmei, dacă ar servi mâncare bună, oamenii ar fi în ei, nu?
Aceasta este dovada socială în acțiune. Chiar dacă restaurantele goale au de fapt mâncare și servicii mai bune, din moment ce sunt mai multe persoane în celelalte, se presupune că sunt mai bune.
Dovada socială nu este nouă. Au existat mai multe studii efectuate pe această temă care arată că este mai probabil ca oamenii să se conformeze deciziei de grup. Un exemplu clasic este Experiment de conformitate Solomon Asch care a avut loc în 1951.
Asch a fost un psiholog care a vrut să testeze teoria conform căreia este probabil ca oamenii să se conformeze alegerii majorității, chiar dacă decizia este în mod clar greșită.
Pentru experiment, Asch a adunat studenți de sex masculin pentru a participa la o sarcină de judecată. Fiecare grup a primit imagini precum cele de mai jos:
Trebuiau să precizeze care linie (A, B sau C) se potrivea cu linia țintă din stânga. Asch a împărțit participanții în grupuri de opt. Cu toate acestea, doar una dintre persoanele din fiecare grup a fost de fapt testată. Ceilalți șapte (să le numim insiderii) au fost de acord în prealabil care ar fi răspunsurile lor, despre care participantul real nu avea habar.
Fiecare persoană a trebuit să precizeze care linie seamănă cel mai mult cu linia țintă. Răspunsul corect a fost întotdeauna evident, iar participantul real a mers ultimul de fiecare dată. Au existat în total 18 încercări, iar celor din interior li s-a spus să dea răspunsuri greșite în 12 dintre ele. În timpul celor 12 teste, 75% dintre participanții care nu știau s-au conformat și au dat răspunsul greșit cel puțin o dată.
În celelalte șase probe, când cei din interior au dat răspunsul corect, participantul care nu știa a dat răspunsul greșit mai puțin de 1% din timp.
Când Asch i-a întrebat pe participanții care nu știau de ce s-au conformat, a constatat că oamenii respectă dovezile sociale din unul din cele două motive:
- Vor să se potrivească cu grupul.
- Ei cred că grupul este mai bine informat decât ei.
După cum vă puteți imagina, dovada socială poate fi un instrument foarte puternic pentru specialiștii în marketing atunci când este utilizată corect. Prezentând popularitatea mărcii, produselor și serviciilor dvs., puteți face oamenii mai încrezători că sunteți alegerea potrivită pentru ei.
De ce dovada socială este importantă pentru marketingul digital
Exemplul de restaurant pe care l-am dat la început arată cât de eficiente pot fi dovezile sociale într-un cadru offline. Dar ați putea susține că este și mai important pentru eforturile de marketing online.
Când faceți cumpărături într-un magazin, aveți capacitatea de a compara direct produsele și de a vedea care este mai bine. Există mai puțină influență externă asupra deciziei dvs. Dacă încercați să decideți între o cămașă de la două mărci diferite, puteți simți calitatea acestora și le puteți încerca pentru a vedea care se potrivește mai bine.
Dar când faceți cumpărături online, lucrurile sunt puțin mai dificile. Tu aproape nevoie să vă bazați pe opinii externe pentru a lua decizia finală, deoarece nu aveți produsul în mână pentru a încerca singur.
Înainte de a cumpăra acea cămașă online, te uiți la recenzii pentru a vedea ce părere au alte persoane despre potrivire și calitate. Chiar dacă vă place personal stilul cămășii, experiența altor clienți vă poate influența în cele din urmă opinia, deoarece aceștia sunt mai bine informați despre produs.
Imaginați-vă dacă companiile de cărămidă și mortar afișau recenzia medie a fiecărui produs pe care îl vândeau în magazine. Probabil că ați cumpăra puțin diferit și ați lua în considerare recenziile altor persoane. Acest lucru a început deja să se întâmple. Un studiu a constatat că 50% dintre cumpărători folosiți-vă smartphone-urile în timp ce faceți cumpărături în magazine pentru a cerceta produse înainte de a le cumpăra.
Acum, că știți de ce dovada socială este crucială pentru toate companiile, haideți să analizăm cum să o implementăm.
Cum se folosește dovada socială pentru marketing
Există o mulțime de moduri diferite prin care dovezile sociale pot fi folosite pentru eforturile dvs. de marketing, dar toate se învârt în esență în a arăta că altor oameni le place ceea ce oferiți, așa că și ei ar trebui.
Câteva tactici comune de stabilire a dovezilor sociale sunt:
- Recenzii pozitive
- Mărturii ale clienților
- Recomandări pentru influențatori sau celebrități
- Dezvoltarea urmărilor dvs. de socializare
- Numărul de utilizatori sau clienți
- Premii și recunoaștere
- Acțiuni sociale (când se face corect)
Dovada socială este și mai puternică atunci când vine de la cineva pe care prospectul dvs. îl cunoaște. Potrivit unui sondaj Nielsen, 82% dintre americani spun că solicită recomandări de la prieteni și familie înainte de a face o achiziție.
Te-ai întrebat vreodată de ce îți arată Instagram când cineva pe care îl urmărești îi place o fotografie? Pentru că ei cunosc puterea dovezilor sociale și că, dacă cineva pe care-l urmezi îi place o imagine, probabil că și tu vei face asta.
Sau ce zici de când LinkedIn îți trimite e-mailuri cu informații despre conexiunile tale. Sigur, o parte din aceasta este să vă informez despre persoanele din rețeaua dvs., dar este și despre utilizarea dovezilor sociale pentru a vă face să vă conectați sau chiar să încercați unul dintre produsele lor noi.
Chiar dacă nu ajungeți la un nivel de personalizare pe care îl folosesc Instagram și LinkedIn, dovezile sociale contează în continuare. A raport de la Minter a constatat că 70% dintre americani caută opinii de pe site-uri de recenzii sau site-uri de recenzii independente înainte de a face cumpărături.
sens spiritual de 27
Dacă nu folosiți puterea dovezilor sociale în avantajul dvs., este posibil ca paginile dvs. de destinație, postările de pe rețelele sociale, paginile de produs, conținutul blogului și alte canale de marketing să nu se convertească la fel de bine cum ar putea fi. Pentru a vă ajuta să faceți brainstorming în câteva moduri în care puteți încorpora dovezi sociale în eforturile dvs., iată șapte tactici pe care le puteți folosi, plus exemple din viața reală de la care puteți învăța:
1. Recenzii pozitive
Sunteți mai probabil să încercați un restaurant cu sute de recenzii de cinci stele pe Yelp, sau cel fără niciunul? Recenziile online sunt probabil tipul de dovadă socială cu care suntem familiarizați cu majoritatea dintre noi și au un impact major asupra deciziilor de cumpărare.
BrightLocal a constatat că 88% dintre consumatori aveți încredere în recenziile online la fel de mult ca și recomandările personale. Un aspect interesant al informațiilor din sondajul BrightLocal este că oamenii nu au încredere doar în prima recenzie pe care o văd. În medie, consumatorii verifică 2-3 site-uri de recenzii diferite înainte de a lua o decizie cu privire la o afacere.
Asta înseamnă că nu trebuie să puneți toate ouăle într-un coș atunci când vine vorba de recenzii. Încercați să obțineți recenzii pozitive pe toate site-urile importante pentru industria dvs. Pentru întreprinderile locale care ar putea însemna Yelp, Google și FourSquare. Pentru alții, cum ar fi companiile de software, vizați feedback pozitiv pe site-uri precum Mulțimea G2 .
Recenziile pozitive pot fi folosite și pentru dovezi sociale și în materialele dvs. de marketing. Dacă aveți o evaluare de cinci stele pe un site major de recenzii, includeți-o pe site-ul dvs. sau pe paginile de destinație, cum ar fi restaurantul Agliolio face pe pagina lor de pornire.
Adăugarea de recenzii poate fi, de asemenea, o dovadă socială foarte eficientă. Un efectiv strategie de gestionare a revizuirii online este un pas esențial pentru marketingul multor mărci, mai ales atunci când considerați că nu numai recenziile au un impact propriu, ci și răspunsurile mărcilor pe platformele de recenzii: 89% dintre consumatori citesc răspunsurile companiilor la recenzii.
Recenziile pot funcționa și împotriva dvs. și pot oferi dovezi sociale negative. Dacă aveți o grămadă de recenzii slabe, aceasta va face mai mult rău decât bine. Conform studiului BrightLocal, majoritatea cumpărătorilor necesită cel puțin o evaluare de trei stele înainte de a lua în considerare utilizarea unei companii.
Faptul cheie este că trebuie să vă străduiți să obțineți cât mai multe recenzii pozitive și să nu vă fie frică să vă arătați evaluările.
2. Mărturii ale clienților
A spune doar că produsul dvs. funcționează nu este suficient pentru a convinge oamenii să îl cumpere. Totuși, ceea ce îi obligă pe oameni să-și scoată portofelele este o mărturie de la cineva care v-a folosit produsul și a avut o experiență pozitivă.
O industrie în special care a folosit mărturii pentru dovezi sociale de zeci de ani este sănătatea și fitnessul. Aproape toate programele majore de succes de pierdere în greutate și produsele de fitness vă pot gândi la mărturiile utilizate pentru a stabili credibilitatea.
Weight Watchers, Orange Theory și chiar clasicul Tae Bo au ajuns la masă datorită mărturiilor de la oameni care au obținut succes prin programele lor.
Vizualizați această postare pe Instagram
Deci, de ce sunt atât de eficiente mărturiile? În primul rând, dovedește că există o valoare în produsul sau serviciul dvs. De exemplu, Contact constant are o pagină întreagă dedicat mărturiilor clienților care și-au folosit software-ul și au obținut rezultate.
Cheia unui mărturie convingătoare este ca acesta să vorbească direct cu o problemă pe care produsul sau serviciul dvs. a reușit să o rezolve pentru client. A spune „Mi-a plăcut produsul” este prea larg. Observați cum mărturia „Contact constant” evidențiază rezultatele specifice pe care le-au văzut - mai multă implicare pentru campaniile lor.
Folosim o abordare similară cu studiile de caz ale clienților noștri, cum ar fi acesta de la Trello .
777 semnificație biblică
Luați legătura cu unii dintre clienții dvs. mulțumiți și vedeți dacă sunt interesați să ofere o mărturie despre compania dvs. Sau, dacă ați fost examinat de un blogger care a avut o experiență extraordinară cu compania dvs., contactați-i și cereți-i să ofere câteva cuvinte despre experiența lor pe care le puteți folosi în materialele dvs. de marketing.
Amintiți-vă, cercetările au arătat că oamenii au încredere în recomandările colegilor față de reclame. Un studiu a arătat 92% dintre consumatori sunt mai predispuși să aibă încredere în recomandările neplătite decât orice alt tip de publicitate. Deci, o mărturie bună poate fi mai utilă decât cea mai inteligentă redactare cu care poți veni.
3. Aprobări de la celebrități și influențatori
Marketingul de influenți a fost imens în 2016 și se așteaptă să continue pe același drum în viitor. După cum am menționat deja, consumatorii au mai multă încredere în media câștigată și în opinia publică mai mult decât mărcile în sine. Așadar, are sens să aibă încredere și în cuvântul persoanelor cu influență.
Marketingul influențatorului este de asemenea, foarte profitabil . Întreprinderile sunt în medie 6,50 USD pentru fiecare 1 USD cheltuit pentru marketingul influencer, primii 13% câștigând 20 USD sau mai mult.
Marketingul prin influență este deosebit de eficient pe rețelele de socializare:
- Utilizatorii Twitter au un Creșterea de 5,2 ori a intenției de cumpărare după ce am văzut conținut promoțional de la influențatori.
- 49% dintre utilizatori se bazează pe recomandările de la Influencers pe Twitter.
- 40% dintre oameni spun că au achiziționat un produs online după ce l-au văzut folosit de un influencer pe rețelele de socializare.
- Conținutul de la influențatori câștigă mai mult decât De 8 ori rata de angajament de conținut partajat direct de la mărci.
Cea mai bună parte a marketingului influencer este că nu este teribil de dificil de realizat. Amintiți-vă, influențatorii ar putea fi cineva cu un urmărește foarte activ media socială , o celebritate, un expert în industrie sau oricine altcineva care are influență asupra unui grup de persoane la care încercați să ajungeți.
Ceva important de reținut este că doriți să găsiți potrivirea potrivită. Asta inseamna cunoscându-ți publicul . Dacă grupul dvs. demografic este pregătit pentru pensionari pentru persoanele în vârstă, este posibil ca echipa cu cea mai recentă stea adolescentă de pe YouTube să nu fie cea mai potrivită. Dacă nu sunteți sigur de cine este publicul dvs. pe rețelele sociale, puteți utiliza Raportul demografic al lui Sprout pentru a vedea o defalcare a adepților dvs.
Dovada socială este mai eficientă dacă vine de la cineva în care publicul dvs. are încredere. Asa de găsiți o influență pe care publicul dvs. țintă îl știe, îi place și încredere, apoi aflați cum puteți lucra împreună. Ar putea fi prin menționarea mărcii dvs. într-o postare Instagram, revizuirea produsului dvs. pe site-ul lor web sau scrierea unei recomandări pe care o puteți folosi pe site-ul dvs.
Verificați-ne ghid pentru marketingul influencer pentru mai multe sfaturi despre cum să organizați campania.
4. Urmărirea rețelelor sociale
Cu toate că afacerea dvs. nu ar trebui să se bazeze cu siguranță pe numărul de adepți ai rețelelor sociale ca măsură finală a succesului, numărul de adepți poate fi o formă de dovadă socială.
Oamenilor le place să urmărească mulțimea - este firesc mentalitate de turmă . Practic, atunci când oamenii văd că există un grup mare de oameni care fac ceva, este mai probabil să se alăture.
Antreprenor Derek Sivers a făcut un Ted Talk foarte popular despre cum să începi o mișcare. În el, el menționează un studiu cu un tip care dansează singur în parc. Apoi, în cele din urmă, o persoană i se alătură, apoi alta și așa mai departe. Creează un efect de ghiocel și se alătură mai mulți oameni.
Cea mai mare soluție în ceea ce privește dovada socială și numărul de adepți este că oamenii se simt mai în siguranță să sară la bord atunci când văd că s-au alăturat mai mulți oameni.
Iată un alt exemplu din oameni de la Appsumo . În timp ce își construiau următorii Instagram, au subliniat că era mult mai dificil să treci de la 0-10.000 de adepți decât la 10K-20K.
A avea adepți doar pentru a-i avea nu contează cu adevărat. Acesta este motivul pentru care o mulțime de specialiști în marketing spun că întreprinderile nu ar trebui să streseze numărul de adepți. Evident, nu doriți să cumpărați doar o grămadă de adepți falși pentru a oferi iluzia dovezilor sociale. Concentrați-vă pe crearea unui public autentic și veți putea profita de avantajele pe care le aduce împreună cu un public implicat.
5. Numărul de utilizatori sau clienți
Ați fi mai probabil să comandați de la restaurantul care a servit miliarde de clienți sau unul care a servit câteva sute? McDonald’s a pariat că va fi primul, motiv pentru care au început să pună mesaje precum „Peste 9 miliarde servite” pe arcurile lor aurii.
Dacă compania dvs. are o bază de clienți stabilită, utilizați numerele dvs. ca dovadă socială. Afișarea numărului de clienți, abonați sau utilizatori pe care îi aveți arată că oamenii cred că ceea ce oferiți este valoros. Asta și, ca oameni, avem nevoie să aparținem conform Piramida lui Maslow :
Oamenii vor să aparțină unui grup. Și din nou, avem mentalitatea de turmă care ne împinge să dorim să ne alăturăm mulțimii mai mari. Puteți adăuga cu ușurință statisticile utilizatorilor în materialul dvs. de marketing, cum ar fi Canva face pe pagina lor de pornire.
Observați cum nu spun doar „avem 10 milioane de utilizatori”. Invită oamenii să se alăture celor 10 milioane de utilizatori, ceea ce creează sentimentul de apartenență la o comunitate.
Un alt mod în care puteți utiliza această tactică este indicarea oricăror mărci populare care utilizează produsul sau serviciul dvs. Puteți face acest lucru adăugând sigle, așa cum facem noi pe pagina noastră de pornire.
Dacă mergeți pe acest traseu, asigurați-vă că indicați mărcile pe care publicul dvs. probabil le va recunoaște. Va avea un impact mai mare și vă va oferi mai multă valabilitate.
Adăugarea de sigle de la clienți pentru dovezi sociale face parte din strategia Voices.com folosit pentru a crește conversiile cu 400%.
6. Premii și recunoaștere
Oamenii vor să cumpere de la mărci în care pot avea încredere. Dar, uneori, nu este suficient doar să spui că ești de încredere. A avea dovezi care să vă susțină este mult mai convingător. De aceea, premiile și recunoașterea sunt forme excelente de dovadă socială.
Într-un fel, premiile validează marca dvs. deoarece provin de la o terță parte care v-a dat o ștampilă de aprobare. Cu cât este mai prestigioasă și mai recunoscută sursa premiului dvs., cu atât va fi mai valoros să îl înscrieți pe site-ul dvs.
Fostă companie de comerț electronic Servitorul sacului a efectuat un test pentru a vedea dacă adăugarea unuia dintre premiile pe care le-au câștigat în partea de sus a paginilor de cumpărături ar duce la conversii mai bune. Versiunea de control a inclus un buton pentru a le urmări pe Twitter, împreună cu numărul de adepți. Varianta a înlocuit-o cu o insignă WOW, care a fost un premiu primit de la o cunoscută femeie de afaceri.
numărul spiritual 9
Variația a depășit versiunea de control cu peste 90% încredere statistică în toate cele trei obiective testate.
O altă modalitate de a arăta importanță în afara listării premiilor pe care le-ați câștigat este să menționați site-urile web în care ați fost prezentate Jurnalul motorului de căutare face în partea de jos a site-ului lor web.
Dacă compania dvs. a fost menționată în mass-media bine-cunoscute, menționarea ei pe site-ul dvs. poate face o primă impresie excelentă asupra oamenilor care doar vă descoperă.
7. Acțiunile sociale sunt o dovadă socială egală?
Adăugarea de butoane sociale pe site-ul dvs. web pare o modalitate logică de a adăuga dovezi sociale. Cu toate acestea, ar putea, de asemenea, să se întoarcă în anumite situații.
Companie de administrare a bazelor de date Calpont a făcut câteva teste pentru a vedea dacă butoanele de partajare socială le-au ajutat sau le-au afectat conversiile.
Inițial, compania a plasat butoane de partajare socială în trei locații, în partea de sus, laterală și inferioară a fiecărei pagini. Testul lor a concluzionat că eliminarea butoane de partajare socială din partea de sus a dus la conversii mai mari.
De ce a existat o astfel de diferență față de această schimbare? Ei bine, conținutul CalPont nu a avut multe partajări sociale. Cea mai mare parte a conținutului avea mai puțin de cinci partajări Facebook. Deci, numărul scăzut prezentat în mod vizibil în partea de sus a fiecărei pagini a dezactivat oamenii.
În loc să afișați butoanele dvs. de partajare socială în partea de sus, plasați-le pe partea laterală a paginii, astfel încât acestea să poată fi utilizate și nu în centrul paginii.
Faceți dovada socială să lucreze pentru dvs.
După cum puteți vedea, dovada socială poate face minuni pentru creșterea conversiilor. Încercați tacticile de mai sus și vedeți ce tip de rezultate puteți obține.
Imparte Cu Prietenii Tai:
