Spațiul SaaS (software-as-a-service) este orice altceva decât static.



Sună ca o subevaluare, nu?



De fapt, datele recente din Fericit constată că afacerea medie ar trebui să se aștepte aproape jumătate din pachetele lor de software pentru a se schimba în următorii doi ani.

Traducere? Clienții merg cu bicicleta prin produsele SaaS ca niște nebuni.

Chiar și așa, piața cloud este programată să crească uluitor 17% în 2020 . Acest lucru semnalează o fereastră masivă de oportunități pentru companiile SaaS care doresc să își plătească cererea.

A face acest lucru înseamnă, însă, să vă puneți la punct strategia de marketing SaaS.

În acest ghid, am descompus tot ce trebuie să știți despre marketingul SaaS. Aceasta include sfaturi și tactici care pot fi acționate de către compania dvs. pentru a conduce demonstrații și abonamente cât mai curând posibil.



Ce face marketingul SaaS „diferit?”

Pentru a începe lucrurile, să vorbim despre ceea ce diferențiază marketingul SaaS de alte industrii.

Deoarece compararea marketingului SaaS cu comerțul electronic (sau aproape orice altă piață) este merele și portocalele.

Iată mai jos o scurtă descriere a ceea ce definește SaaS față de alte industrii.



Marketingul SaaS se referă la clienți pe termen lung

Pe scurt, companiile SaaS caută să achiziționeze și să rețină clienți pe termen lung - ani la rând.

Odată ce cineva devine client, companiile SaaS sunt responsabile pentru comunicarea și marketingul constant pentru a preveni dezechilibrarea. Când cineva se frământă, practic a renunțat la pâlnia ta. Conform datelor din Recurent , rata medie a churn voluntar SaaS este de aproximativ 5% anual.

O mare parte din marketingul SaaS se referă la reducerea churn

În timp ce o companie tradițională poate trata o tranzacție ca fiind „una și gata”, companiile SaaS sunt axate pe laser pe păstrarea pe termen lung după o demonstrație sau descărcare.

Tocmai de aceea, atât de multe companii SaaS funcționează pe un model „freemium” sau oferă o versiune gratuită a produsului lor, pentru a fi lansat în utilizatori.

numere de înger 1141

Călătoria clienților SaaS este complexă

Mâncare pentru gândire: poate lua oriunde între șase și optsprezece luni pentru a încheia o afacere de întreprindere în SaaS.

Acest lucru se datorează faptului că călătoria clientului printr-un SaaS pâlnie de marketing este orice altceva decât simplu.

Pentru început, marketingul SaaS necesită ca o companie să creeze și să promoveze conținut la diferite niveluri de conștientizare.

Să presupunem că comercializați un instrument SEO. Este posibil ca unii dintre publicul dvs. țintă să nu știe încă ce este SEO. Între timp, este posibil să aveți clienți în etapele ulterioare ale pâlniei, care să compare produsul cu instrumentele SEO concurente și cu alții care sunt pregătiți pentru o încercare.

Cu alte cuvinte, ce „arată” un client este orice, cu excepția mărimii unice. Acest lucru se traduce prin crearea unei game largi de conținut și materiale de marketing pe baza a ceea ce știu (sau trebuie să știe) potențialii dvs.

Notabil pentru companiile din spațiul de marketing SaaS B2B, Gartner a observat recent că cumpărătorul mediu este mai copleșit de informații decât oricând. Comercianții SaaS de astăzi trebuie să găsească un echilibru între educarea publicului și înecarea acestora cu informații.

Spațiul SaaS este plin de concurență

O altă subevaluare majoră.

Aruncați o privire la SaaS 1000 sau MarTech 5000 și veți vedea cât de aglomerat este spațiul SaaS.

Heck, căutând pur și simplu „CRM” pe platforma de revizuire a software-ului Capterra returnează 770 de rezultate în momentul scrierii acestuia.

Căutare CRM

Nu contează în ce subset de SaaS lucrați: concurența este acerbă.

Marketingul SaaS este un spațiu competitiv, în special software-ul CRM

Dar, din nou, acest nivel de concurență vorbește despre nevoia de noi soluții și software. Rețineți că afacerea medie se bazează pe zeci până la sute de aplicații SaaS . Există întotdeauna spațiu pentru a oferi soluții noi la provocările cu care se confruntă companiile.

Care sunt elementele de bază ale unei strategii de marketing SaaS?

Hei, întrebare bună!

Unirea unui plan de marketing SaaS eficient înseamnă înțelegerea celor mai bune modalități de a atrage și a ajunge la clienți.

Și din nou, nu există o singură modalitate de a face acest lucru. În schimb, există o combinație de canale și tactici pe care mărcile de succes SaaS au dovedit că lucrează de nenumărate ori. Să le dărâmăm.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail ar putea părea vechi, dar face parte integrantă din SaaS.

Vă amintiți ce am spus mai devreme despre ciclul de viață al clienților care durează mult? E-mailul rămâne unul dintre cele mai bune canale pentru a crea puncte de contact frecvente, unu la unu, cu clienții.

Iată câteva SaaS tipice e-mailuri de marketing pe care majoritatea companiilor îl trimit în mod regulat:

  • E-mailuri la bord (pentru o demonstrație de produs)
  • Anunțuri despre funcții
  • Conținut nou (seminarii web, postări de blog)
  • Buletine informative ale companiei
  • Sondaje
  • Înregistrări

Rețineți că aproximativ jumătate dintre clienții SaaS conectați-vă sau utilizați un produs mai rar de o dată pe lună. Yikes.

E-mailul este modalitatea perfectă de a oferi clienților o lovitură și, de asemenea, asigurați-vă că cineva este mulțumit de produsul dvs.

De exemplu, acest e-mail de la Sprout anunțat Programare Instagram a oferit destinatarilor un motiv nou pentru a-și verifica calendarul de conținut și pentru a petrece ceva timp în platforma Sprout.

încolțiți e-mailul social

Între timp, acest mesaj de la Squarespace servește ca o invitație generală de check-in și webinar pentru a ne asigura că clienții nu dorm pe cele mai bune caracteristici ale platformei lor.

e-mailul și marketingul SaaS sunt cheia pentru păstrarea clienților

Vedeți cum funcționează asta?

Treceți înaintea a ceea ce vorbește industria dvs. pe rețelele sociale cu Sprout

Aflați ce anume audiența și concurenții dvs. sunt buzzing cu funcțiile de ascultare socială Sprout.

Pe lângă găsirea tuturor mențiunilor despre marca dvs., puteți urmări discuțiile și sentimentul în legătură cu cele mai recente subiecte care apar în zona dvs.

Aflați cum Sprout vă poate spori analiza și cercetarea competitivă cu un încercare gratuită astăzi .

SEO

Importanța SEO și a acoperirii organice nu poate fi subliniată suficient.

După cum este ilustrat în cercetările sale cu privire la cele mai bune surse de trafic pentru SaaS , consultantul Mike Sonders remarcă faptul că traficul organic reprezintă cea mai mare parte a clienților potențiali și traficul pentru companiile SaaS de top (până la 68% în total).

Studiul anterior Gartner evidențiază faptul că oamenii fac cercetări din ce în ce mai independente atunci când caută produse SaaS. În multe cazuri, aceasta înseamnă să apelăm la o căutare rapidă pe Google. Acesta este motivul pentru care atât de multe companii caută să apară pe listele „best of” în plus față de crearea propriului blog de conținut t pentru SEO.

Căutarea organică este imensă pentru marketingul SaaS, în special pentru clienții potențiali

Dincolo de educarea clienților, blogging-ul este o modalitate principală pentru companiile SaaS de a viza cuvinte cheie și de a atrage clienți potențiali prin intermediul motoarelor de căutare. Exact asta facem aici la Sprout.
HASHTAGS Insights

Webinarii

Webinarurile sunt la modă acum pentru un motiv.

Date colectate de GoToWebinar constată că un sfert din toate seminariile web sunt create de companiile SaaS. Între timp, aceleași date notează că aproape trei sferturi dintre liderii de vânzări și B2B citează seminarii web ca fiind cea mai bună metodă de generare de clienți potențiali de înaltă calitate.

Webinarii și evenimentele digitale sunt excelente pentru a conduce demonstrații, pentru a vă prezenta produsul și, de asemenea, pentru a promova leadershipul gândit.

218 numărul îngerului

Seminarele web pot fi prezentate în direct sau descărcabile „la cerere”, perfecte atât pentru clienții potențiali, cât și pentru clienții actuali. În plus, redările și transmisiile pot fi încărcate pe YouTube, pentru a vă ajuta construiește-ți canalul și punctați traficul de căutare în același timp.

PPC și anunțuri sociale

Publicitatea cu plată pe clic este vie și sănătoasă pentru SaaS.

Multe companii folosesc reclame Google pentru a spori vizibilitatea anumitor cuvinte cheie și, în același timp, depășesc concurenții. Campaniile PPC pot fi rulate imediat și nu necesită jocul de așteptare implicat în SEO.

PPC poate fi utilizat pentru companiile SaaS pentru a viza anumite cuvinte cheie

Anunțurile sociale devin tot mai răspândite pentru SaaS, permițând companiilor să ocolească algoritmi sociali și face publicitate direct clienților relevanți.

Listele de verificare, seminariile web și studiile de caz sunt, de exemplu, conținut principal pentru reclame sociale. Facebook are de fapt propriile sale povești de succes în marketingul SaaS, cum ar fi BigCommerce care au văzut o creștere de 3 ori a conversiilor de încercare din campania publicitară.

Reclamele de pe Facebook sunt eficiente pentru marketingul SaaS, în special pentru remarketingul către clienți

Frumusețea unei platforme precum Facebook este abilitatea de a ajunge la clienți specifici pe baza datelor demografice și a intereselor. În plus, Facebook-urile reclame de remarketing permite companiilor SaaS o „a doua șansă” de a câștiga persoanele care ar fi putut sări dintr-o pagină de destinație sau să fi descărcat anterior o demonstrație.

Rețele sociale organice

Rețelele sociale au devenit parte integrantă a marketingului SaaS în general.

Deși companiile de software pot să nu pară candidații ideali pentru a prospera pe social media, multe mărci SaaS profită din plin de platforme precum Twitter, LinkedIn și Instagram.

De exemplu, rețelele sociale reprezintă un loc pentru a face toate următoarele:

  • Mergeți înainte și înapoi direct cu clienții
  • Organizați feedback și idei despre produse
  • Anunțați noi caracteristici și produse
  • Promovați conținutul de top al canalului (postări de blog, videoclipuri)
  • Evidențiați premiile din industrie și media câștigate
  • Arătați-vă angajații și cultura companiei

Care ar trebui să fie prioritățile principale ale planului meu de marketing SaaS?

Să vorbim despre tactici.

Acum, că am defalcat canalele, să prezentăm strategii specifice de marketing SaaS și necesități pentru a obține acei clienți atât de valoroși.

Simplificați comunicarea cu clienții și clienții potențiali

Cu cât puteți răspunde mai repede la un client SaaS, cu atât mai bine.

Acest lucru sună adevărat, fie că vorbim despre probleme legate de produs, despre prețuri sau chiar despre laude.

Când jonglați cu mai multe canale de marketing, este crucial să vă alocați resursele și să urmăriți atent mesajele și notificările. Procedând astfel ar putea fi diferența dintre un client pe termen lung și un client pierdut.

Date recente din Forta de vanzare constată că experiența pe care o oferă o companie este la fel de importantă ca produsul sau serviciul lor. Așa este că nu vă puteți permite să lăsați întrebări sau feedback să rămână.

Caz elocvent, asistență socială pentru clienți devine mai mult o prioritate pentru companiile SaaS. Canalele precum Twitter permit clienților un loc simplu și rapid pentru a pune întrebări.

De asemenea, companiile pot asculta conversațiile în care produsul lor este menționat sau recomandat.

Nu uitați și depanarea rapidă pentru clienții actuali.

Dacă faceți parte dintr-o echipă de marketing SaaS, nu vă puteți trece firele atunci când vine vorba de comunicare.

Acolo este ceva ca Sprout’s instrumente de colaborare poate schimba jocul, permițând mai multor membri ai echipei să lucreze în aceleași căsuțe de e-mail sociale fără a călca pe degetele cuiva. Rezultatul final este comunicarea mai rapidă și răspunsul la mai multe întrebări în numele clienților dvs.

Colaborare HASHTAGS

În plus, caracteristici precum ascultare socială vă permite să vă asigurați că mențiunile despre marca dvs. sunt pozitive și că interacționați în mod constant cu clienții prin intermediul rețelelor sociale.

Sprout rezumat subiect ascultare

Recenzii curate și povești de succes ale clienților

Dovada socială și recenziile pozitive sunt esențiale pentru marketingul SaaS, generând un fel de cuvânt oral din gură.

Conform datelor din Canelură , mărturii și dovezi sociale merg mână în mână cu conversii mai mari.

Acest lucru vorbește despre importanța de a fi prezentate și revizuite în mod regulat pe site-urile care cumulează feedback-ul clienților pentru produsele SaaS.

Suportul pe cele de mai sus, menținerea canalelor deschise de comunicare face mult mai ușoară recenzii pe aceste site-uri. Face mai ușor să solicitați mărturii și studii de caz care sunt printre cele mai bune modalități de a demonstra că produsul dvs. este la îndemână.

De exemplu, Optinmonster promovează o varietate de mărturii la fața locului. Aceste mărturii se adresează unei varietăți de industrii, permițându-le să-și arate dovada socială și să câștige diferite segmente de public.

Pregătirea mărturiilor este o modalitate strălucită pentru marketerii SaaS de a demonstra că produsul lor este la îndemână

Între timp, mărturiile și studiile lor de caz descompun valori specifice și date de performanță. Abilitatea de a arăta cifrele reale este mult mai convingătoare decât simpla laudă pentru munca bine făcută.

Studiile de caz și poveștile de succes ale clienților sunt un element esențial al marketingului SaaS

Acestea fiind spuse, chiar și cele mai simple forme aparent de feedback pozitiv pot servi ca vești bune pentru afacerea dvs. Observați că multe mărci SaaS își iau timpul pentru a răspunde și a publica din nou strigătele de la clienți.

Acest lucru indică din nou importanța monitorizarea și ascultarea rețelelor sociale pentru a vă asigura că adunați deja și răspundeți la dovezi sociale.

Creați și promovați conținut pentru partea superioară a pâlniei

Cercetările arată că oamenii se angajează de obicei cel puțin unsprezece bucăți de conținut înainte de a fi gata să facă o achiziție.

Acest lucru, împreună cu o lungă călătorie a clienților SaaS, vorbește despre necesitatea de a avea o diversitate calendarul conținutului . Mai exact, o mulțime de conținut de top, cum ar fi postări pe blog, studii de caz și videoclipuri, care crește gradul de conștientizare pentru produsul dvs. și problemele pe care acesta le rezolvă.

Acest tip de conținut este perfect pentru social media și servește ca o modalitate atât de a vă educa, cât și de a vă distra publicul.

De exemplu, iată o promoție destul de simplă de postare pe blog de la HubSpot.

Platformele precum LinkedIn sunt, de asemenea, ideale pentru partajarea conținutului, precum liste de verificare și alte elemente descărcabile.

Publicarea conținutului de top al pâlniei are sens în marketingul SaaS pentru a crește gradul de conștientizareDe asemenea, vedem că mărcile SaaS își intensifică investiția în conținutul video, mergând mână în mână cu Cele mai importante tendințe de socializare din 2020 .

În mod specific, videoclipurile de dimensiuni mușcate care prezintă caracteristici specifice ale produselor sunt excelente pentru YouTube, Linked și Twitter.

Un astfel de conținut este ușor de utilizat pentru mobil și ușor de digerat de către adepți dintr-o privire. Videoclipul în formă scurtă servește ca o modalitate de a educa rapid clienții fără a le cere să stea printr-un webinar complet sau să citească o postare pe blog.

Fă-o nedureroasă pentru oameni să se înscrie la o demonstrație

Pur și simplu, nu cereți oamenilor să sară printr-o grămadă de cercuri pentru a vă pune produsul în mână.

numărul îngerului 112

De exemplu, specificul demonstrației dvs. ar trebui să fie simplu. De asemenea, ar trebui să clarificați Unde pentru a accesa demonstrația dvs. prin intermediul paginilor de destinație cu îndemnuri clare.

Iată un exemplu. Pagina de pornire Zoom conține mai multe locuri pentru a vă înscrie la produsul lor. Între timp, conectarea instantanee prin Google înseamnă că produsul durează doar câteva secunde pentru a accesa.

demonstrație zoom

Încercarea lui Sendlane este, de asemenea, un exemplu excelent de mesagerie clară. Pagina lor de înscriere explică limitele procesului (14 zile, 100 de abonați, 500 de e-mailuri) și faptul că nu este necesar niciun card de credit.

Încercările gratuite sunt esențiale pentru marketingul SaaS atunci când vine vorba de conducerea înscrierilor

Când aveți dubii, păstrați-vă demonstrațiile și încercările cât mai simple posibil.

Descoperiți o structură de prețuri clară

Nu este un secret faptul că prețurile SaaS pot fi un subiect controversat.

De exemplu, un studiu de caz din 2019 realizat de Răspunde.io remarcă faptul că un model „freemium” poate fi lovit sau ratat în ceea ce privește conducerea abonamentelor pe termen lung. Există, de asemenea, o mulțime de dezbateri cu privire la adoptarea punctelor de preț mai mari sau mai mici pentru a face diferența între serviciile „discount” și serviciile „premium”.

Indiferent de structura dvs. de stabilire a prețurilor, nu ar trebui să existe secrete în legătură cu aceasta. Pe scurt, nu economisiți detalii pe paginile dvs. de prețuri. Clarificarea a ceea ce „primesc” clienții dvs. cu fiecare plan de tarifare va duce în cele din urmă la mai puține întrebări și va stabili așteptările corecte la integrare.

De exemplu, pagina de stabilire a prețurilor Slack descompune în mod clar fiecare dintre planurile lor.

Prețuri slabe

Iată un alt exemplu din Wave.video, folosind o listă de verificare pentru a prezenta și a contura caracteristicile specifice ale planului. Rețineți că acestea includ și prețul anual de facturare în plus față de costul lunar.

Pagina de prețuri Wave.video

Căutați în datele și analizele clienților

Marketingul SaaS este înrădăcinat în date, poate mai mult decât orice alt tip de afacere.

De exemplu, există puncte de date aparent interminabile care vă pot influența deciziile de produs și de marketing. Aceasta include datele de utilizare a produselor colectate de la clienții dvs. Unele puncte cheie de date de luat în considerare includ:

  • Rata medie de churn
  • Valoarea de viață a clientului (CTLV)
  • Rata (conversiile) de conversie a paginii de destinație
  • Trafic organic și conversii
  • Anunțuri și mesaje de marketing performante

Și asta nici măcar nu zgârie suprafața a ceea ce pot urmări mărcile SaaS. Oricum, privirea regulată a numerelor dvs. vă permite să luați decizii mai informate, care sunt susținute de date. Aceasta include analiza social media pentru a evidenția conținutul și rentabilitatea investiției cele mai performante.

Pe scurt, analiza vă ghidează deciziile de marketing SaaS

Împuterniciți oamenii să vă folosească produsele

Pe lângă crearea și promovarea conținutului, o bază solidă de cunoștințe și un depozit de resurse este o mișcare inteligentă pentru companiile SaaS.

Acest lucru permite clienților să profite din plin de ceea ce au de oferit produsele dvs. De asemenea, reduce timpul petrecut cu serviciile pentru clienți și întrebări.

De exemplu, verificați adâncimea resurselor Zendesk pentru clienți, inclusiv seminarii web, o bibliotecă de active și ghiduri detaliate pentru fiecare parte din suita de produse.

Zendesk resurse și bază de cunoștințe

Cum altfel se pot distinge companiile SaaS din mulțime?

Pentru a încheia lucrurile, să ne scufundăm în câteva sfaturi finale de marketing SaaS pentru companiile din spații aglomerate care se luptă să iasă din concurență.

Definiți-vă propunerea de valoare

Uneori, cel mai bun mod de a avea un impact asupra clienților SaaS este să fii direct cu ei.

În loc să copleșiți clienții cu date sau ceea ce se află sub capota produsului dvs., gândiți-vă la propunerea dvs. de valoare.

Cu alte cuvinte, compania dvs. trebuie să răspundă la următorii clienți dintr-o privire:

„Bine, ce poți face pentru mine?”

De ce punct de durere ai grijă? Economisiți timp oamenilor? Energie? Bani?

Propunerea dvs. de valoare ar putea părea evidentă pentru dvs., dar este crucial să o explicați pentru clienți (indiciu: puneți-o în față și în centru pe pagina dvs. de pornire).

Exemplu de propunere de valoare

Faceți marca dvs. inconfundabilă

Companiile SaaS au nevoie de o definire strategie de branding de dragul de a atrage atenția clienților și de a face o impresie de durată.

Este ușor să treceți cu vederea elemente precum design de logo și voce de marcă atunci când încercați să împingeți un produs puternic cu multe funcții. Acestea fiind spuse, aceste piese simple de branding sunt ceea ce vă va ajuta să definiți tu față de concurenții tăi.

Gândiți-vă la companii precum Slack, prin schema lor de culori recunoscută și prin mesaje, punând accent pe îmbunătățirea vieții cuiva la locul de muncă.

Slack branding

Mailchimp este un alt exemplu excelent de branding SaaS magistral, cu o siglă distinctă și reclame care sunt distinct ale lor.

Branding MailChimp

Luați timp pentru a vă prezenta cultura și valorile companiei

În cele din urmă, amintiți-vă că trăim într-o eră a mărcile devin reale .

Mărcile SaaS nu fac excepție.

744 semnificația numărului de înger

Cultura, valorile și filantropia sunt factori care diferențiază companiile și contează atât de mult pentru baza dvs. de clienți.

Mai ales prin intermediul rețelelor sociale, puteți să vă evidențiați valorile și, de asemenea, să vă umanizați marca. A face acest lucru este, de asemenea, o modalitate genială de a vă aduce echipa împreună.

Cultura Asana

Sunteți gata să vă ajustați strategia de marketing SaaS?

Ascultați: există o mulțime de piese în mișcare implicate în marketingul SaaS.

Heck, s-ar putea să simt că există de asemenea mulți.

Acestea fiind spuse, este mai mult decât posibil să veniți cu o strategie succintă care să ducă la demonstrații și descărcări.

Canalele și tacticile evidențiate mai sus pot servi drept bază pentru planul dvs. de marketing SaaS, indiferent în ce industrie vă aflați. Prin analize și experimentări, puteți afla ce funcționează cel mai bine pentru baza dvs. de clienți și puteți face modificări în timp.

Care considerați că sunt cele mai importante piese de marketing software SaaS? Ne-a lipsit ceva sau ați dori să aflați mai multe? Spuneți-ne în comentariile de mai jos! Sau, dacă doriți să aflați mai multe despre cum să vă construiți strategia de marketing B2B, verificați statistici noi despre utilizarea rețelelor sociale în industria software-ului .

Imparte Cu Prietenii Tai: